«Это очень дорого!»
Если бы продавцам платили каждый раз за то, что они слышат это возражение, им бы не нужна была работа в отделе продаж!
Не паникуйте, когда слышите возражение о высокой стоимости: это может означать, что покупатель серьезно относится к покупке и просто пытается договориться о более низкой стоимости.
Мы подготовили 5 проверенных ответов на возражение, которые могут привести к продаже. Практикуйте и совершенствуйте их, и вы полюбите фразу «Это дорого для нас»
«По какой цене вы готовы приобрести услугу?»
Задавая этот вопрос, вы профессионально и плавно переходите к закрытию сделки. Когда клиент говорит, что для него услуга слишком дорогая – он просит о скидке, поэтому справедливо, что вы задаете в ответ вопрос о желаемой стоимости.
Если клиент отвечает вам – считайте, вы закрыли сделку. Если он увиливает от ответа, то, значит, стоимость – не то, что действительно его беспокоит. Возможно, вы не донесли ценность?
«Вы готовы приобрести услугу на больший срок для того, чтобы получить скидку?»
Это простой, но эффективный метод ведения переговоров. Если вы продаете очень конкурентоспособный продукт, который приобретается на какой-то определенный срок, который нужно продлевать – это в ваших интересах.
«Вас смущает только стоимость или есть что-то еще, что удерживает вас от принятия решения?»
Клиенты часто используют возражение о стоимости, как щит от того, чтобы скрыть реальную причину отказала. Может быть, у покупателя недостаточно полномочий для принятия решения или существующий поставщик брат руководителя.
Какой бы ни была основная причина – всегда лучше сначала решить ее, прежде чем вступать в переговоры о стоимости. Другие возражения отработать будет сложнее, и даже очень низкая стоимость никогда не будет достаточно низкой для того, чтобы клиент приобрел услугу.
«Что, кроме низкой стоимости, сделает услугу более привлекательной для принятия положительного решения?»
Если у вас нет возможности сделать скидку или, может быть, вы просто не хотите это делать – найдите другую причину для того, чтобы выше предложение было лучше, чем у других.
Дождитесь ответа от покупателя и, если он не реагирует на вопрос, предложите ему расширенную гарантию, бесплатный дополнительный пакет услуг, продление сроков оплаты, скидки или бонусы.
«Готовы ли вы воспользоваться демо-доступом, чтобы убедиться в эффективности продукта?»
Если вы знаете, что ваш продукт один из лучших, а качество оправдывает высокую стоимость, то такой ответ может быть более эффективным, чем обсуждение скидок и преимуществ с упрямым покупателем.
Как вариант, клиент заинтересован в приобретении, но не смог продать услугу внутри компании. Демо-доступ даст возможность познакомиться с продуктом всем членам команды и, в будущем, успешно отстоять высокую стоимость.
Стоимость – это всегда вопрос компромисса. Важно сохранять спокойствие и не спорить с клиентом, когда слышите возражение о цене.
Даже если вы уверены в своей правоте и знаете, что продукт стоит каждого рубля, и даже если вы подозреваете, что покупатель это понимает – вы не сможете закрыть сделку, если начнете спорить.
Лучший способ отработать возражение – найти компромисс. Пожалуй, это общий знаменатель всех 5 ответов!
